Как правильно задавать вопросы? Искусство общения. Чем ценно умение правильно задавать вопросы

Вопросы делятся на большое количество разновидностей. Каждая из них может быть уместна в конкретной ситуации. Но как понять, какие вопросы можно задавать? Когда стоит подтолкнуть собеседника к душевному диалогу, а в каком случае лучше довольствоваться ответом «да» или «нет»? Как задать вопрос, чтобы получить на него ожидаемый ответ? Существует ли правильный алгоритм диалога? Легко ли заготовить шаблон будущего разговора? Какой вопрос можно задать, чтобы расположить человека к общению? Пока вопросов больше, чем ответов, так что, постараемся исправить эту ситуацию.

Как задавать вопросы?

Чтобы правильно задавать вопросы, стоит узнать их классификацию. Ведь каждый тип может быть эффективен по-своему. Но, как задать вопрос, если не знаешь о возможности это сделать? Так что, разберемся с азами. По типологии вопросы бывают следующих видов:

• Простые – предполагают только одно умозаключение;
• Сложные – состоят из нескольких подвопросов;
• Явные – с вопросительной интонацией;
• Скрытые – подталкивают к ответу, но без прямого призыва;
• Узловые – задаются, чтобы получить информацию;
• Наводящие – подталкивают собеседника к нужному выводу;
• Восполняющие – начинаются с «кто?», «что?», «где?», «когда?», «почему?»;
• Уточняющие – выглядят так: «много ли?», «долго ли» и т.д.;
• Закрытые – предполагают однозначный ответ «да» или «нет»;
• Открытые – подталкивают собеседника дать развернутый ответ;
• Корректные – задаются с целью докопаться до истины;
• Некорректные – содержат в своей основе ложное утверждение;
• Провокационные – используются, чтобы запутать человека, поставить его в неловкое положение;
• Каверзные – со скрытым подтекстом либо уловкой;
• Альтернативные – дают выбор между несколькими вариантами ответа;
• Хвостатые – предполагают только утвердительный ответ, заканчиваясь словосочетанием «не так ли?».

Разобравшись с этим многочисленным семейством, перейдем к теме, как задавать вопросы. Существует целый ряд приемов, которые позволяют перевести диалог в нужную сторону, помочь собеседнику полнее выразить свои мысли. Особенно актуальны эти навыки в психологии и коучинге.

Использовать различные типы вопросов

Диалог должен отличаться динамикой и ритмом. В случае однообразия, разговор может быстро наскучить собеседнику. Какие вопросы можно задать человеку в начале диалога? Желательно те, которые подразумевают утвердительный ответ. Психология человека устроена так, что соглашаясь несколько раз, ему становится намного проще это делать и дальше. Поэтому, если начать разговор с очевидных и простых истин, можно постепенно добиться расположения собеседника, настроить его на сотрудничество. Именно так, чаще всего, поступают менеджеры сетевого маркетинга. А далее, уже можно применять и открытые, уточняющие и сложные вопросы. Это позволит лучше понять того, с кем происходит общение, а также даст ему возможность выразить свои мысли.

Последовать примеру психологов и коучей

Для того, чтобы овладеть искусством общение, желательно присмотреться к тому, какие вопросы задают психологи или коучи. Путать эти профессии не стоит, но механизмы их работы очень похожи. Психолог пытается выяснить причину проблемы, узнать историю ее появления. Коуч же должен разобраться в целях человека, помочь ему добиться успеха. Но и в том, и в другом случае очень важно понять клиента, проникнуть в его внутренний мир.

Очень часто это бывают открытые или восполняющие вопросы, но также встречаются наводящие, когда собеседник сам приходит к необходимым выводам. Если цель разговора – помочь клиенту разобраться в себе, то простыми ответами «да» или «нет» тут вряд ли удастся обойтись. Необходимо копнуть глубже, причем не только в прошлое, но и в будущее.

Заранее подготовиться к диалогу

Логика и жизненный опыт позволяет взрослому человеку предвидеть вероятное развитие событий. То есть, планируя спросить что-то, мы можем ориентировочно спрогнозировать ответ. Соответственно, можно попробовать заранее подготовить «вилку» диалога. Если ответ «да», то действуем по плану «А», если же ответ «нет» – то приступаем к плану «Б». Например, мы спрашиваем человека, хочет ли он заказать у нас коуч-сессию. Если он отвечает утвердительно, мы переспрашиваем какую именно. Если же ответ отрицательный, уточняем, понимает ли он что такое коуч-сессия, ее важность в достижении поставленных целей и т.д. Это помогает быстрее сориентироваться в том, какой вопрос можно задать, экономит усилия и продуктивное время для диалога.

Какие вопросы можно задавать?

Как мы уже указывали ранее, задавать можно любые вопросы, лишь бы они были к месту. Например, каверзные или провокационные. Многие скажут, что такие варианты не корректны и их нельзя применять в диалоге. Но всегда ли это утверждение истинно? Если говорить о коучинге, для которого важно вывести клиента из зоны комфорта, то стоит ли сужать его арсенал только к корректным методам? Ведь никто не отменял принцип, согласно которому клин клином вышибают. Иногда клиент может настолько запутаться в своей жизни и собственных мыслях, что вывести его из такого состояния может только откровенная провокация. Отвечая на такие вопросы и понимая абсолютную несостоятельность своих суждений, человек в итоге начинает смотреть на мир по новому. Это и требуется для его развития.

Главное тут не переборщить, тем самым еще больше запутав себя и своего собеседника. Коуч или ментор должен всегда держать под контролем ситуацию, в случае необходимости переводя разговор в конструктивную плоскость. Так что, чем каверзнее планируются ситуации, тем дольше следует к ним готовиться и просчитывать возможные сценарии развития событий.

А вообще, чтобы понять, как задать вопрос, для начала желательно выяснить зачем это делать. Ведь без конкретных целей разговор превращается в болтовню, которая ни к чему хорошему не приведет.

После прочтения этой статьи, желательно на время отвлечься, а потом перечитать и переосмыслить ее еще раз. Если удастся уловить основные мысли, то как задать вопрос уже не покажется такой дилеммой. Желательно просто спланировать важный диалог, но быть готовым и к неожиданным поворотам событий. Не так важно, какой вопрос можно задать, куда важнее понимать зачем это нужно делать. Либо мы сами хотим что-то узнать, либо пытаемся другого на правильные мысли натолкнуть. А уже исходя из этого и думать, какие вопросы можно задавать, а от каких лучше воздержаться.

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на , консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним , не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример - шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» - спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» - во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только . Если ваша цель - заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его , и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson), генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

eteimaging/Depositphotos.com

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин - .

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит , имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

Важнейшим элементом общения является умение правильно задавать вопросы. Ведь именно так интервьюер получает необходимую ему информацию и переключает мысли человека в нужное русло. То есть именно на этом человеке лежит ответственность по управлению беседой и именно он путем правильно поставленной фразы может избежать недомолвок и конфликтов и составить верное представление о собеседнике.

Начните с себя

Если интервьюер знает, как нужно правильно задать вопрос, то в беседе они помогут ему в следующем:

• показать, что ему интересна личность партнера и собеседника;
• в обеспечении «взаимопроникновенности ». То есть общающиеся между собой люди смогут сделать выводы о системе ценностей друг друга;
• в получении информации, проявлении собственной позиции и отношения к сказанному;
• ведении диалога и удержании нити повествования в собственных руках;
• перевести общение на другую сферу;
• подвести к логическому финалу монолог собеседника и начать диалог с ним.

Если вы не знаете, как правильно задавать вопросы, купите книгу, в которой об этом бы рассказывалось. В любом подобном издании вам будет предложено научиться сначала формулировать собственные мысли и спрашивать о чем-либо у самого себя, а уже потом у собеседника. Ведь от уместности, качества, точности и последовательности фраз будет зависеть эффективность большей части предпринимаемых вами действий.

Прежде чем начать расспрашивать собеседника о том, что вас интересует, необходимо дать ему понять, что этот диалог вам интересен и вы желаете его углубления. Спрашивая, мы подсознательно хотим установить с человеком хорошие отношения, но это возможно только при условии, что беседа не будет напоминать допрос.

Как можно научиться задавать правильные вопросы? Недопустимо являться на беседу неподготовленным. У вас должен иметься набросок фраз, которые стоит начать задавать, когда диалог перейдет в деловое русло или коснется интересующей вас темы. Так вы сможете обеспечить себе психологическое преимущество.

Умение задавать закрытые вопросы

Во время беседы интервьюер может задавать как закрытые, так и открытые вопросы. Первые рассчитаны на то, чтобы получить однозначный ответ «да » или «нет ».

Если вы хотите получить четкий и ясный ответ от собеседника, вы поинтересуетесь у него: «Вы делали то-то и то-то? », «Планируете ли попробовать? », «Вы получили удовлетворение от собственных действий ?» и т.п. Однако, если вы не хотите, чтобы ваш собеседник пришел к окончательному решению раньше времени, не спрашиваете его о чем-либо в такой форме.

Другое дело, если вы хотите получить однозначный ответ «да ». Специалисты советуют начинать любую беседу именно с таких фраз и желательно получить, как минимум, три однозначных ответа «да », чтобы потом с человеком было проще и удобнее общаться, ведь зона взаимопонимания станет существенно шире.

Спросите его так: «Согласитесь, ведь реку нельзя повернуть вспять? » или «Для вас имеют значение гарантии и качество? ». Добейтесь согласия по мелочам и тогда его проще будет получить в чем-то важном и большом.

Умение задавать открытые вопросы

Как нужно правильно задавать открытые вопросы? В этом случае интервьюер не ждет однозначного ответа на заданную фразу, он хочет выяснить отношение человека к обсуждаемому предмету.

Узнать все о фактах и событиях, относящихся к данной ситуации можно, спросив: «Кто имеет к этому отношение ?», «Какие попытки были предприняты ?» и т.д.

Узнать, как относится собеседник к обсуждаемой ситуации можно так: «Ваше мнение по этому поводу ?», «Какое впечатление на вас произвели ?» и др.

Не навязывайте собеседнику свою точку зрения и никогда не говорите: «Давайте сделаем так », «Я думаю, надо вот что » и т.п. Лучше предложить так: «Не хотели бы рассмотреть такой вариант решения проблемы ?», «А может быть, стоило бы ?». Интересуйтесь, на чем зиждется утверждение вашего оппонента: «Чем обусловлено такое решение ?», «На что вы опираетесь ?» и т.п. Если имеются какие-либо сомнения, лучше уточнить, чем остаться неудовлетворенным от беседы.

Особенности, характерные для открытых вопросов:

• вовлечение собеседника в обсуждение. Фразы, задаваемые в таком ключе, заставляют его думать и аргументировать свой ответ;
• интервьюируемый сам выбирает, что именно сказать и как ответить;
• заданная фраза – это хороший способ вывести человека из состояния замкнутости и сдержанности и устранить все существующие барьеры в общении;
• интервьюируемый воспринимается как главный источник информации, предложений и идей.

Другие виды задаваемых фраз

Но интервьюер должен быть всегда начеку и при необходимости задать наводящий, уточняющий или любой другой вопрос.

Как правильно задать уточняющий вопрос мужчине или женщине? Если есть какие-либо сомнения и требуется уточнить нюансы, интервьюер может спросить: «Сколько именно человек было? », «Во сколько по времени это произошло? » и т.п. В результате собеседник удостоверится, что вы все поняли правильно, поэтому зачастую он сам ждет, что вы спросите его об этом.

Наводящий вопрос наводит на определенную мысль, подталкивает человека к тому, что он должен сказать.

Если тема разговора ушла в сторону или интервьюер ищет способ подтвердить правильность суждения своего собеседника, он может задать наводящую фразу, но при этом учитывать, что она всегда звучит навязчиво и вынуждает собеседника согласиться с его мнением, а ведь это не всегда целесообразно.

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на , консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним , не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример - шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» - спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» - во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только . Если ваша цель - заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его , и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson), генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

eteimaging/Depositphotos.com

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин - .

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит , имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

Умеете ли вы задавать вопросы? Не для того, чтобы лишь спросить, а чтобы получить исчерпывающий ответ. В бизнесе подобное умение котируется высоко, поскольку дает возможность вовремя задать нужный вопрос на переговорах, уточнить необходимую информацию. Важно уметь быстро и правильно задать вопрос на пресс-конференции, на совещании.

Все мы учились в школе и все школьные годы из нас делали человека-отвечающего. Сегодня мы попробуем сделать из себя человека-спрашивающего, а значит управляющего.

Для чего нужны вопросы?
— для того чтобы узнать ответ на интересующий тебя вопрос;
— чтобы узнать новую информацию;
— чтобы поддержать беседу;
— чтобы направить разговор в нужное русло;
— чтобы выяснить, что в действительности интересует собеседника.

Какие бывают вопросы:
— Закрытые вопросы. Это вопросы такого типа, когда ваш собеседник на него может ответить только «да» или «нет». Данные вопросы не стоит задавать, если вы хотите продолжать беседу, т.к. они могут привести к окончанию беседы. Но они могут вам помочь при общении с неразговорчивым собеседником.
— Открытые вопросы. Это вопросы, которые позволяют завязать разговор, как бы «открыть» собеседника, побуждают его к беседе и предоставить определенные сведения. Открытые вопросы чаще всего начинаются с «Почему», «Что», «Как», «Зачем», «Для чего» и т.д. Данные вопросы лучше всего применять: при начале разговора; для перехода к последующим этапам делового разговора; если у вас в планах — выяснить позицию собеседника; если вы хотите заставить собеседника подумать.
— Наводящие вопросы. Вопросы такого типа побуждают собеседника подтвердить сказанное вами, т.к. в них уже содержится определенное мнение. Задавая такой вопрос, вы как бы уже предлагаете собеседнику определенное мнение и оказываете влияние на ход разговора. Наводящие вопросы надо задавать: при подведении итогов разговора, когда вы чувствуете, что собеседник даст утвердительный ответ; если вы хотите вынудить все время отвлекающегося собеседника вернуться к основной теме разговора; если вы имеете дело с нерешительным партнером.
— Альтернативные вопросы. Такие вопросы позволяют сделать выбор из двух или более предложений. Еще альтернативные вопросы помогают принять решение, дают возможность не выделять тот или иной вариант.
— Встречные вопросы. Если вам надо вновь взять инициативу в беседе в свои руки, то задавайте встречные вопросы. Такие вопросы применяют: чтобы получить более подробную информацию; заставить вашего собеседника дать уточнение; выиграть время для размышления; вновь перехватить инициативу в разговоре.
— Обходные вопросы. Если вы хотите достичь своей цели, действуя обходным путем, тогда обходные вопросы подойдут. Они носят дипломатический характер и требуют особой интуиции. Подобные вопросы задают, когда: хотят избежать отказа и отговорок со стороны вашего собеседника; добиться перенесения встречи; добиться предварительного согласия; постепенно привести партнера к желаемой цели; обратить внимание собеседника на суть проблемы; избежать какой-то конфронтации.

Как формулировать вопросы так, чтобы аудитория вам на них отвечала.
1. Проявить интерес к вопросу и к теме.
2. Формулировать открытые вопросы, подразумевающие раскрытые ответы.
3. Обратиться к определенному лицу.
Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: «Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?»

Как «избавиться» от человека, который задаёт глупые вопросы или очень много вопросов?
А. Ответить вопросом на вопрос.
Б. Просить его самого ответить на его вопрос.
В. Попросить ответить кого-нибудь из зала.
Г. Фразой, типа «Очень не люблю, когда умный человек задает глупые вопросы!»

Как поступить, если на заданный вопрос, ты не знаешь ответ?
1. Честно признаться, что на вопрос не знаешь ответ.
2. Начать говорить на приближенную тему, знакомую тебе. Анекдот про «рыбу и блох».
3. Сказать, что в данный момент вы не можете ответить на этот вопрос, но завтра вы будете знать ответ. Если вашему собеседнику интересно, то пусть он позвонит вам завтра, и вы с ним обсудите данный вопрос.
4. Попробовать вместе найти ответ на вопрос в данное время и в данном месте.

Подведём итог. Как формулировать вопросы?
Кратко, четко, однозначно!

И помните, кто часто задает вопросы, причем, умеет задавать уместные разнообразные вопросы, тот определяет стратегию деловой беседы.

Недаром говорят: «Кто лишь утверждает, тот вызывает сопротивление! Кто задает вопросы, тот управляет!»

Статья написана Екатериной Абрамовой.

Вконтакте