Как увеличить рентабельность продукции. Рентабельность предприятия

Как отмечено выше, прибыль является итоговым показателем деятельности предприятий отрасли. Это также важнейший экономический показатель. Однако прибыль не показывает, не характеризует какой ценой она достигнута, какими размерами средств. В прибыли не отражен размер производственного потенциала, с помощью которого она получена.

Для соизмерения размера прибыли и величины использованных средств для ее достижения в отраслевой экономике используется показатель рентабельности производства.

Рентабельность производства является наиболее обобщающим, качественным показателем экономической эффективности производства, эффективности функционирования предприятий отрасли. Рентабельность производства как раз соизмеряет величину полученной прибыли с размерами тех средств - основных фондов и оборотных средств, с помощью которых она получена. Эти использованные в производстве средства для получения известной прибыли являются как бы ее ценой. И чем ниже эта цена, т.е. чем меньше затребованных средств при той же величине полученной прибыли, тем, разумеется, эффективнее производство, а предприятие функционирует с большим эффектом. Все изложенное верно при отсутствии фиксированной рентабельности, утверждаемой в ряде регионов для поддержания определенного уровня цены. Со временем этого не должно быть.

Рентабельность производства в самом общем виде в отраслевой экономике определяют как:

где Р - рентабельность, %

П - сумма прибыли, руб.

ОФ - стоимость основных фондов, руб.

ОС - стоимость оборотных средств, руб.

Период функционирования предприятия может быть разным - месяц, квартал, год, а посему стоимость основных фондов и оборотных средств исчисляют в среднем значении. Рентабельность производства можно вообще определить в любом диапазоне времени, в любой период целевого функционирования, чтобы знать эффективность проведенных производственных операций. Как правило, при стабильном функционировании она исчисляется за квартал и за год.

В отраслевой экономике различают рентабельность производства общую и расчетную. Общая рентабельность практически совпадает с ранее определенной рентабельностью:

Прибыль принимается в виде общей, балансовой суммы, а стоимость оборотных средств определялась до нормируемой ее части, что неверно. Надо принимать в расчет всю использованную стоимость оборотных средств - собственных и заемных.

Расчетная рентабельность как показатель эффективности потеряла смысл и по существу не имеет какого-либо практического значения. Он может только характеризовать, какой ценой, размерами каких средств получена прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия.

Гораздо больший интерес представляет показатель рентабельности продукции, исчисленный как отношение прибыли к полной себестоимости продукции:

где Ри - рентабельность продукции, %

П - прибыль от реализации продукции, руб.

Сп - полная себестоимость продукции, руб.

Если изделие одно, то формула принимает вид:

где Ц - цена единицы изделия

Сп - полная себестоимость единицы данного изделия.

А рентабельность всей реализованной (произведенной) продукции исчисляется как отношение всей полученной прибыли от реализации продукции к полной себестоимости реализованной продукции.

Этот показатель очень важен для принятия текущих и стратегических решений. Указанный показатель в ходе анализа показывает рентабельность или убыточность производимой продукции, степень их рентабельности и убыточности. В рынке, где цель предпринимательской деятельности - получение максимума прибыли, предприятие после такого анализа должно принять соответствующее решение - избавиться от убыточных и малорентабельных изделий и, наоборот, увеличить высокорентабельные виды продукции. Если же отрасль дотационная или отдельные изделия дотируются, то следует сделать определенные корректировки.

Анализ рентабельности отдельных видов продукции, а также всей совокупности её, поможет выявить внутренние резервы снижения себестоимости продукции, пути повышения качества продукции для возможного соответствующего увеличения цен, что в любом случае повысит рентабельность продукции, а значит улучшить Финансовое, социально-экономическое положение предприятия отрасли.

Как видно из общей формулы рентабельности производства

факторами роста её будут:

1. Величина прибыли

2. Стоимость и эффективность использования основных фондов.

3. Стоимость и эффективность использования оборотных средств

Чем выше прибыль, чем с меньшей стоимостью основных фондов и оборотных средств она достигнута и более эффективно они используются, тем выше рентабельность производства, а значит выше экономическая эффективность функционирования отрасли. И наоборот.

Таким образом, из факторов рентабельности производства следуют и основные пути её повышения.

В отраслевой экономике к наиболее обобщающим путям повышения рентабельности производства относятся следующие.

1. Все пути, повышающие сумму прибыли.

2. Все пути, улучшающие эффективность использования основных фондов.

3. Все пути, улучшающие эффективность использования оборотных средств.

В экономической практике используются множество специфических показателей рентабельности. Все они играют в экономике определенную роль. Однако для отраслевой экономики, для общего взгляда на экономические процессы изложенные здесь показатели вполне достаточны и верны.

При нормально функционирующей экономике уровень рентабельности производства в промышленности находится в пределах 20-25 %, а сельском хозяйстве - 40-50 %.

Введение

Прибыль - многозначная экономическая категория. От глубины ее познания и рациональности использования зависит эффективность коммерческого расчета, ценообразования и других экономических рычагов хозяйствования. Являясь источником производственного и социального развития, прибыль занимает ведущее место в обеспечении самофинансирования предприятий и объединений, возможности которых во многом определяются тем, насколько доходы превышают затраты.

Прибыль является обобщающим результативным показателем производственно-финансовой деятельности предприятия и источником финансовых накоплений является прибыль. В экономической литературе приводится много убедительных доказательств важной роли прибыли как показателя, который выражает долгосрочные цели развития хозяйственной деятельности предприятия; выступает в качестве источника жизнедеятельности предприятия, основы самофинансирования деятельности предприятия.

Но для того, чтобы оценить насколько эффективно предприятие использует ресурсы необходимо соотнести прибыль и затраты, то есть определить рентабельность.

Анализ финансовых результатов позволяет выявить резервы повышения прибыли и рентабельности деятельности предприятия.

Вследствие этого анализ прибыли имеет важное практическое решение. Он позволяет выявить основные факторы ее роста, эффективное использование ресурсов, потенциальные возможности предприятия, а также определить влияние внешних и внутренних факторов на размер прибыли, порядок ее распределения.

Целью работы является анализ прибыли и рентабельности предприятия ООО «Стройматериалы» и поиск путей их повышения.

Для достижения этой цели необходимо решить следующие задачи:

• изучение сущности прибыли и основных показателей рентабельности;
• выявление основных экономических факторов, влияющих на показатели прибыли и рентабельности и их анализ;
• определение путей повышения рентабельности на ООО «Стройматериалы».

Сущность прибыли, ее функции, виды

Показатели финансовых результатов характеризуют эффективность хозяйствования предприятия. Наиболее важными такими показателями являются прибыль и рентабельность.

Прибыль – один из основных показателей планирования и оценки финансово – хозяйственной деятельности организации.

Прибыль – это конечный результат предпринимательской деятельности, в общем виде представляющий собой разницу между выручкой от реализации продукции и себестоимостью реализованной продукции.

Прибыль формируется сопоставлением доходов и расходов. Доходы и расходы организации представлены на рис. 1.

Сущность прибыли выражается в ее функциях. Функции прибыли представлены на рис. 2.

Когда затраты превышают выручку, субъект хозяйствования получает убытки – это область критического риска, что ставит хозяйствующего субъекта в критическое финансовое положение, не исключающее банкротства. Тем не менее, они также играют свою роль. Убытки высвечивают ошибки и просчеты в направлениях использования средств, организации производства и сбыта продукции.

Следовательно, прибыль является источником дохода не только предприятия, его собственников, работников, но и государства. То есть, чем более эффективна хозяйственная деятельность, тем большей является прибыль и, следовательно, тем больше средств можно использовать для финансирования расширенного производства, социального развития и материального поощрения работников.

Пути повышения рентабельности

Основными способами повышения рентабельности являются следующие:

Увеличение суммы прибыли от реализации продукции;

Снижение себестоимости товарной продукции.

Способы увеличения прибыли определяются по каждому виду товарной продукции.

Резервы увеличения прибыли:

Увеличение объема реализации продукции. Для этого можно наладить выпуск нового изделия, что планируется сделать на предприятии.

Снижение себестоимости продукции.

Повышение цен за счет:

Повышение качества;

Поиск более выгодных рынков сбыта;

Реализация в более оптимальные сроки.

Источники снижения себестоимости промышленной продукции:

1. Увеличение объема производства за счет более полного использования производственных мощностей предприятия.

2. Снижение затрат на производство за счет увеличения уровня производительности труда, экономного использования сырья, материалов, топлива, оборудования и т.д.

Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых экономических явлений и процессов. Это прежде всего:

Совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;

Повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;

Индексация оборотных средств и четкое определение источников их формирования.

Важным фактором роста рентабельности в нынешних условиях является работа предприятий по ресурсосбережению, что ведет к снижению себестоимости, а следовательно, - росту прибыли. Дело в том, что развитие производства за счет экономии ресурсов на данном этапе намного дешевле, чем разработка новых месторождений и вовлечение в производство новых ресурсов.

Снижение себестоимости должно стать главным условием роста прибыльности и рентабельности производства. На предприятии планируется снизить себестоимости за счет покупки готовых печатных плат. Ранее они изготавливались на предприятии.

Прибыль как главный результат предпринимательской деятельности обеспечивает потребности самого предприятия и государства в целом. Поэтому прежде всего важно определить состав прибыли предприятия. Общий объем прибыли предприятия представляет собой валовой доход. На величину валового дохода влияет совокупность многих факторов, зависящих и не зависящих от предпринимательской деятельности.

Важными факторами роста прибыли, зависящими от деятельности предприятий, являются рост объема производимой продукции в соответствии с договорными условиями, снижение ее себестоимости, повышение качества, улучшение ассортимента, повышение эффективности использования производственных фондов. Рост производительности труда.

К факторам, не зависящим от деятельности предприятия, относятся изменения государственных регулируемых цен на реализуемую продукцию, влияние природных, географических, транспортных и технических условий на производство и реализацию продукции и др.

Под влиянием как тех, так и других факторов складывается валовой доход предприятий.

В составе валовой прибыли учитывается прибыль от всех видов деятельности. Прежде всего валовой доход от реализации товарной продукции, исчисленную путем вычета из общей суммы выручки от реализации этой продукции (работ, услуг) налога на добавленную стоимость, акцизов. Выручка от реализации товарной продукции - основная часть валового дохода.

Во-вторых, в состав валового дохода включается прибыль от реализации прочей продукции и услуг нетоварного характера, т.е. прибыль (или убытки) подсобных сельских хозяйств, автохозяйств, лесозаготовительных и других хозяйств, находящихся на балансе основного предприятия.

В состав валового дохода входит также прибыль от реализации основных фондов и другого имущества.

Наконец, в составе валового дохода отражаются внереализационные доходы и расходы, т.е. результаты внереализационных операций.

В связи с тем, что подавляющую часть валового дохода (95 - 97 %) предприятия получают от реализации товарной продукции, этой части дохода должно быть уделено главное внимание. Отмеченные выше факторы, зависящие и не зависящие от деятельности предприятия, воздействуют главным образом на доход от реализации продукции. Основные из этих факторов подлежат детальному изучению и анализу.

Важнейшим фактором, влияющим на величину дохода от реализации продукции, является изменение объема производства и реализации продукции. Чем больше объем реализации в конечном счете, тем больше прибыли получит предприятие, и наоборот. Зависимость прибыли этого фактора при прочих равных условиях прямо пропорциональная. В дипломном проекте будет использоваться этот фактор для повышения рентабельности. Планируется увеличит объем выпуска одного из изделий.

Падение объема производства при нынешних экономических условиях, не считая ряда противодействующих факторов, как, например, роста цен, неизбежно влечет сокращение объема прибыли. Отсюда вывод о необходимости принятия неотложных мер по обеспечению роста объема производства продукции на основе технического его обновления и повышения эффективности производства. В свою очередь, совершенствование расчетно-платежных отношений между предприятиями будет способствовать улучшению условий реализации продукции, а следовательно, росту прибыли.

Не менее важным фактором, влияющим на величину дохода от реализации товарной продукции, является изменение себестоимости продукции. Если изменение объема реализации влияет на сумму прибыли прямо пропорционально, то связь между величиной прибыли и уровнем себестоимости обратная. Чем ниже себестоимость продукции, определяемая уровнем затрат на ее производство и реализацию, тем выше прибыль, и наоборот. Этот фактор, в свою очередь, находится под воздействием многих причин. Поэтому при анализе изменения уровня себестоимости должны быть выявлены причины ее снижения или повышения с тем, чтобы разработать мероприятия по сокращению уровня затрат на производство и реализацию продукции, а следовательно, увеличению прибыли.

Кроме указанных выше факторов на величину дохода от реализации, безусловно, влияют изменения в структуре производимой и реализуемой продукции. Чем выше доля более рентабельной продукции (исчисляемой как отношение прибыли к полной себестоимости этой продукции), тем больше прибыли получит предприятие. Увеличение доли малорентабельной продукции повлечет сокращение прибыли.

Кроме прибыли от реализации продукции в состав валового дохода включается прибыль от реализации прочей продукции и услуг нетоварного характера. На долю этой прибыли приходится несколько процентов валового дохода. Результаты от прочей реализации могут быть как положительными, так и отрицательными. Предприятия транспорта, подсобных сельских хозяйств, торговых организаций, находящихся на балансе предприятия, могут иметь от реализации своей продукции, работ, услуг не только прибыль, но и убытки, что соответственно скажется на объеме валового дохода.

Отдельной составной частью валового дохода выделена прибыль от реализации основных фондов и другого имущества. У предприятий могут образовываться излишние материальные ценности в результате изменения объема производства, недостатков в системе снабжения, реализации и других причин. Длительное хранение этих ценностей в условиях инфляции приводит к тому, что выручка от их реализации окажется ниже цен приобретения. Поэтому от реализации ненужных товарно-материальных ценностей образуется не только прибыль, но и убытки.

Последним элементом валовой продукции являются внереализационные доходы и расходы, т.е. такие, которые непосредственно не связаны с производством и реализацией продукции. В составе этих внереализационных результатов учитываются следующие доходы (расходы): доходы от долевого участия в деятельности других предприятий; доходы от сдачи имущества в аренду; дивиденды, проценты по акциям, облигациям и другим ценным бумагам, принадлежащим предприятию; суммы полученных и уплаченных экономических санкций (штрафы, пени, неустойки и др.).

Таким образом, в составе валового дохода предприятия ведущее значение имеет прибыль от реализации продукции (работ, услуг), сравнительно небольшую роль прибыли от прочей реализации, а также от реализации основных фондов и другого имущества и усиливающееся в условиях развития предпринимательства значение внереализационных доходов и расходов.

Здравствуйте! Сегодня поговорим про рентабельность, что это такое и как ее рассчитать. направлено на получение прибыли. Оценить правильность работы и эффективность применяемых методов менеджмента можно с помощью некоторых параметров. Один из наиболее оптимальных и информативных – это рентабельность предприятия. Для любого предпринимателя понимание этого экономического показателя – возможность оценить правильность расхода ресурсов на предприятии и скорректировать дальнейшие действия во всех направлениях.

Зачем рассчитывать рентабельность

Во многих случаях финансовая рентабельность предприятия становится ключевым показателем анализа деятельности бизнес-проекта, который помогает понять насколько хорошо окупаются вложенные в него средства. Правильно рассчитанные показатели по нескольким факторам и статьям используются предпринимателем для , при ценообразовании на услуги или товары, для общего анализа на рабочем этапе. Они высчитываются в процентах или используются в форме числового коэффициента: чем больше число, тем выше рентабельность работы предприятия.

Кроме этого, рассчитывать коэффициенты рентабельности предприятия необходимо в следующих производственных ситуациях:

• Для прогноза возможной прибыли, которую предприятие сможет получить в следующем периоде;
• Для сравнительного анализа с конкурентами на рынке;
• Для обоснования больших инвестиционных вложений, помогая потенциальному участнику сделки определить прогнозируемую отдачу от будущего проекта;
• При определении реальной рыночной стоимости фирмы во время предпродажной подготовки.

Расчет показателей нередко используется при кредитовании, получении займов или участии в совместных проектах, освоении новых видов продукции.

Рентабельность предприятия

Отбросив научную терминологию, можно обозначить понятие:

Рентабельность предприятия как один из главных экономических показателей, который хорошо характеризует прибыльность от труда предпринимателя. Его расчет поможет понять насколько выгодным является выбранный проект или направление.

В процессе производства или продаж используется множество ресурсов:

• Трудовые (наемные работники, персонал);
• Экономические;
• Финансовые;
• Природные.

Их рациональная и правильная эксплуатация должна приносить прибыль и постоянный доход. Для многих предприятий анализ показателей рентабельности может стать оценкой эффективности работы за определенный (контрольный) промежуток времени.

Простыми словами, рентабельность бизнеса – это соотношение между затратами на процесс производства и полученной в итоге прибыли. Если по прошествии периода (квартала или года) бизнес-проект дал прибыль, то его называют рентабельным и выгодным для владельца.

Для проведения правильных расчетов и прогнозирования показателей в дальнейшей деятельности необходимо знать и понимать факторы, в разной степени влияющие на рентабельность. Специалисты делят их на экзогенные и эндогенные.

Среди экзогенных выделяют:

• Налоговую политику в государстве;
• Общую конъюнктуру рынка продаж;
• Географическое расположение предприятия;
• Уровень конкуренции на рынке;
• Особенности политической ситуации в стране.

Во многих ситуациях на рентабельность и показатели прибыли предприятия влияет его географическое положение, близость к источникам сырья или клиентам-потребителям. Огромное воздействие оказывает ситуация на фондовом рынке и колебания валютных курсов.

Эндогенные или внутренние производственные факторы, которые сильно влияют на рентабельность:

• Хорошие условия труда для персонала любого уровня (что обязательно сказывается положительно на качестве продукции);
• Эффективность логистики и маркетинговой политики фирмы;
• Общая финансовая и управленческая политика руководства.

Учет таких тонкостей помогает опытному экономисту сделать уровень рентабельности максимально верным и реалистичным.

Факторный анализ рентабельности предприятия

Для определения степени влияния любых факторов на уровень рентабельности всего проекта, экономисты проводят специальный факторный анализ. Он помогает определить точную сумму дохода, полученную под влиянием внутренних факторов, и выражается простыми формулами:

Рентабельность = (Прибыль от реализации продукции/Себестоимость продукции) * 100%

Рентабельность = ((Цена продукции — Себестоимость продукции)/Себестоимость продукции)) *100%

Обычно при проведении такого финансового анализа пользуются его трехфакторной или пятифакторной моделью. Количество обозначает число факторов, используемых в процессе подсчета:

• Для трехфакторной берется прибыльность производимой продукции, показатель фондоемкости и оборачиваемости основных средств;
• Для пятифакторной необходимо учитывать трудоемкость и материалоемкость, амортизацию, оборачиваемость всех видов капитала.

В основе факторного расчета лежит разделение всех формул и показателей на количественные и качественные, которые помогают изучить развитие компании с разных сторон. Он показывает определенную взаимосвязь: чем выше прибыль и фондоотдача от производственных фондов предприятия, тем выше его рентабельность. Он показывает управленцу взаимосвязь между нормативами и результатами хозяйственной деятельности.

Виды рентабельности

В различных производственных сферах или видах бизнеса используются специфические показатели рентабельности предприятия. Экономисты выделяют три значимые группы, которые применяются практически повсеместно:

1. Рентабельность продукции или услуг : за основу берется соотношение полученной чистой прибыли от проекта (или направления в производстве) и затраченных на него расходов. Его можно рассчитать как для целого предприятия, так и для одного конкретного товара;
2. Рентабельность всего предприятия : эта группа включает множество показателей, которые помогают охарактеризовать все предприятие в целом. Ее используют для анализа работающего проекта потенциальными инвесторами или владельцами;
3. Рентабельность активов : довольно большая группа разнообразных показателей, которые показывают предпринимателю целесообразность и полноту использования определенного ресурса. Они позволяют определить рациональность применения кредитов, собственных финансовых вложений или других важных активов.

Анализ рентабельности предприятия должен проводиться не только для внутренних нужд: это важный этап перед крупными инвестиционными проектами. Он может быть затребован при предоставлении кредита, а может стать отправной точкой для укрупнения или сокращения производства.

Реальную полную картину о состоянии дел на предприятии можно получить при расчете и анализе нескольких показателей. Это позволит увидеть ситуацию с разных сторон, понять причину снижения (или увеличения) расходов по любым статьям. Для этого может понадобиться несколько коэффициентов, каждый из которых будет отражать определенный ресурс:

1. ROA – рентабельность активов;
2. ROM – уровень рентабельности продукции;
3. ROS – рентабельность продаж;
4. ROFA – рентабельность основных средств;
5. ROL– рентабельность персонала;
6. ROIC– рентабельность инвестиций в предприятие;
7. ROE – рентабельность собственного капитала.

Это только небольшое количество самых распространенных коэффициентов. Для их расчета достаточно цифр из открытых источников – баланса и приложений к нему, текущих отчетов по продажам. Если необходима предполагаемая оценка рентабельности бизнеса для запуска , данные берутся из маркетингового анализа рынка подобной продукции или услуг, из доступных в общем обзоре отчетов конкурентов.

Расчет рентабельности предприятия

Наиболее крупным и обобщенным показателем является уровень рентабельности предприятия. Для его расчета используется только бухгалтерская и статистическая документация за определенный период. В более упрощенном варианте формула рентабельности предприятия выглядит как:

Р= БП/СА*100%

• Р – это основная рентабельность предприятия;
• БП – показатель балансовой прибыли. Он равен разнице между полученной выручкой и себестоимостью (включая организационные и управленческие затраты), но до вычитания налогов;
• СА – суммарная стоимость всех оборотных и внеоборотных активов, производственных мощностей и ресурсов. Она берется из бухгалтерского баланса и приложений к нему.

Для расчета будет необходима среднегодовая стоимость всех материальных активов, амортизация которых применяется в формировании отпускной цены на услуги или товары.

Если оценка рентабельности предприятия будет невысокой, то должны приниматься определенные управленческие меры для улучшения ситуации. Возможно, потребуется корректировка производственных затрат, пересмотр методов руководства или рациональности расхода ресурсов.

Как рассчитать рентабельность активов

Полный анализ показателей рентабельности предприятия невозможен без расчета эффективности использования различных активов. Это следующий важный этап, который помогает оценить, насколько полно используются все активы, понять их влияние на прибыль. При оценке этого показателя обращают внимание на его уровень. Низкий свидетельствует, что капитал и другие активы недостаточно работают, а высокий подтверждает правильную тактику управления.

Практически показатель рентабельности активов (ROA) обозначает для экономиста денежную сумму, которая приходится на одну единицу активов. Простыми словами, он показывает финансовую отдачу бизнес-проекта. Расчет по всем видам активов необходимо проводить с регулярностью. Это поможет своевременно определить объект, не приносящий отдачу или пользу, чтобы реализовать его, передать в аренду или модернизировать.

В экономических источниках формула расчета рентабельности активов выглядит как:

• Р – прибыль за весь анализируемый период;
• А – средняя величина по видам активов за это же время.

Этот коэффициент входит в тройку самых показательных и информативных для руководителя. Получение значения меньше нуля свидетельствует о работе предприятия в убыток.

Рентабельность основных средств

При расчете активов отдельно выделяют коэффициент рентабельности основных средств. К ним относят различные средства труда, которые непосредственно или косвенно участвуют в производственном процессе без изменения первоначальной формы. Срок их использования должен превышать год, а сумма амортизации входит в себестоимость услуг или продукции. К таким основным средствам можно отнести:

• Любые здания и сооружения, в которых располагаются цеха, офисы, лаборатории или склады;
• Оборудование;
• Большегрузные машины и погрузчики;
• Офисная и рабочая мебель;
• Легковые автомобили и пассажирский транспорт;
• Дорогостоящий инструмент.

Подсчет рентабельности основных фондов покажет управленцам, насколько эффективна экономическая деятельность бизнес-проекта и определяется по формуле:

R = (ЧП/ОС) * 100%

• ЧП – чистая прибыль за определенный период;
• ОС – стоимость основных фондов.

Этот экономический показатель очень важен для коммерческих производственных предприятий. Он дает представление о доле прибыли, которая приходится на один рубль вложенных основных средств.

Коэффициент напрямую зависит от прибыльности и не должен быть меньше нуля: это означает, что предприятие работает с убытками и нерационально использует свои основные средства.

Рентабельность реализованной продукции

Это показатель является не менее важным для определения уровня доходности и успешности фирмы. В международной экономической практике он обозначается как ROM и высчитывается по формуле:

ROM=Чистая прибыль/себестоимость

Полученный коэффициент помогает определить эффективность от реализации произведенной продукции. Фактически это соотношение доходов от продаж и затрат на ее изготовление, фасовку и реализацию. Для экономиста показатель наглядно демонстрирует, сколько в процентном выражении принесет каждый потраченный рубль.

Более понятным для новичков может быть алгоритм расчета показателя рентабельности реализованной продукции:

1. Определяется период, в котором необходимо проанализировать показатель (от месяца до целого года);
2. Просчитывается общая сумма прибыли от продаж путем сложения всех доходов от реализации услуг, продукции или товаров;
3. Определяется чистая прибыль (согласно бухгалтерского баланса);
4. Проводится расчет показателя по вышеприведенной формуле.

Хороший анализ будет включать в себя сравнение рентабельности реализованной продукции за несколько периодов. Это поможет определить спад или повышение доходов предприятия в динамике. В любом случае можно провести более глубокое рассмотрение по каждому поставщику, группе товаров или ассортименту, проработать клиентскую базу.

Рентабельность продаж

Маржа или рентабельность продаж является еще одной существенной характеристикой при ценообразовании продукции или услуги. Она показывает, сколько процентов в общей выручке приходится на прибыль предприятия.

Существует формула, которая помогает вычислить этот вид показателя:

ROS= (Прибыль / Выручка) х 100%

Как основание для расчета, могут применяться разные виды прибыли. Значения специфичны и различаются в зависимости от ассортимента продукции, направления деятельности компании и других факторов.

Иногда специалисты называют рентабельность продаж нормой прибыльности. Это связано со способностью показывать долю удельного веса прибыли в общей выручке от реализации. Ее также рассчитывают в динамике, чтобы проследить изменения за несколько периодов.

В краткосрочном периоде более интересную картину может дать операционная рентабельность продаж, которую легко рассчитать по формуле:

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогообложения / Выручка) х 100%

Все показатели для расчетов в этой формуле берутся из «Отчета о прибыли и убытках», который прилагается к бухгалтерскому балансу. Новый показатель помогает понять предпринимателю, какая реальная доля выручки содержится в каждой денежной единице его выручки после уплаты всех налогов и сборов.

Такие показатели можно высчитывать для небольшого предприятия, одного отдела или целой отрасли в зависимости от поставленной задачи. Чем выше значение этого экономического коэффициента, тем лучше работает предприятие и больше получает прибыли ее владелец.

Это один из наиболее информативных показателей, который помогает определить, насколько прибыльным является бизнес-проект. Без его расчета невозможно составить бизнес-план, проследить затраты в динамике или оценить прибыльность в целом по предприятию. Ее можно рассчитать по формуле:

R=ВП/В , где:

• ВП – валовая прибыль (рассчитывается как разница между полученной выручкой от продажи товаров или услуг и себестоимостью);
• В – выручка от продажи.

В формуле часто используется показатель чистой прибыли, который лучше отражает состояние дел на предприятии. Сумму можно взять из приложения к балансу.

Чистая прибыль уже не включает в себя налог на прибыль, различные коммерческие и накладные расходы. В нее входят текущие операционные затраты, различные неустойки и уплаченные кредиты. Для ее определения проводится расчет общей выручки, которая была получена от реализации услуг или товаров (с учетом скидок). Из нее вычитаются все расходы предприятия.

Необходимо тщательно выбирать промежуток времени в зависимости от задачи финансового анализа. Для определения результатов при внутреннем контроле расчет рентабельности прибыли проводится в динамике регулярно (помесячно или поквартально). Если целью является получение инвестиций или займа, берется для сравнения более долгий период.

Получение коэффициента рентабельности прибыли дает для управленческого персонала предприятия много информации:

• Показывает соответствие реальных и плановых результатов, помогает оценить эффективность бизнеса;
• Позволяет провести сравнительный анализ с результатами других компаний-конкурентов на рынке.

Если показатель низкий, предпринимателю необходимо задуматься о его улучшении. Этого можно достичь путем повышения объема получаемой выручки. Как вариант – увеличить продажи, немного повысить цены или заняться оптимизацией расходов. Начинать следует с небольших нововведений, наблюдая в динамике за изменениями коэффициента.

Рентабельность персонала

Одним из интересных относительных показателей является рентабельность персонала. Практически все предприятия, вне зависимости от формы собственности, давно учли важность эффективного управления трудовыми ресурсами. Они влияют на все направления производства. Для этого необходимо отслеживать численность персонала, его уровень подготовки и мастерства, повышать квалификацию отдельных служащих.

Определить рентабельность персонала можно по формуле:

• ЧП – чистая прибыль предприятия за определенный промежуток времени;
• ЧШ – численность штата сотрудников разного уровня.

Кроме этой формулы, опытные экономисты применяют более информативные:

1. Просчитывают соотношение всех затрат на содержание персонала к чистой прибыли;
2. Персональную рентабельность одного сотрудника, которую определяют путем деления затрат, связанных с ним, на долю прибыли, принесенную в бюджет предприятия.

Такой полный и подробный расчет поможет определиться с производительностью труда. На его основе можно проводить своеобразную диагностику рабочих мест, которые могут быть сокращены или нуждаются в расширении.

Не стоит забывать, что на величину рентабельности персонала может повлиять некачественное или старое оборудование, его простой или другие факторы. Это может снижать показатели и давать дополнительные издержки.

Одним из неприятных, но порой необходимых методов зачастую становится сокращение численности работников. Экономисты должны просчитать рентабельность для каждого типа персонала, чтобы выделить наиболее слабые и уязвимые места.

Для небольших предприятий регулярный просчет этого коэффициента необходим, чтобы скорректировать и оптимизировать свои расходы. При маленьком коллективе проводить вычисления легче, поэтому результат может быть более полным и точным.

Порог рентабельности

Для многих торговых и производственных предприятий большое значение имеет расчет порога рентабельности. Он означает минимальный объем продаж (или реализации готовой продукции), при котором полученная выручка перекроет все расходы на производство и доведение до потребителя, но без учета прибыли. Фактически порог рентабельности помогает предпринимателю вывести количество продаж, при которых предприятие сработает без убытков (но и не получит прибыли).

Во многих экономических источниках этот важный показатель можно встретить под названием «точка безубыточности» или «критическая точка». Он означает, что получать доход предприятие будет только при преодолении этого порога и повышении коэффициента. Реализовать товары необходимо в количестве, которое превышает объем, получившийся по формуле:

• ПР – порог (норма) рентабельности;
• ПЗ – постоянные затраты на реализацию и производство;
• Квм – коэффициент валовой маржи.

Последний показатель рассчитывается предварительно по формуле:

Квм=(В – Зпр)*100%

• В – выручка предприятия;
• Зпр – сумма всех переменных затрат.

Основные факторы, влияющие на коэффициент порога рентабельности:

• Цена товара за одну единицу;
• Переменные и постоянные расходы на всех этапах производства и реализации этого товара (услуги).

При малейшем колебании значений этих экономических факторов меняется и значение показателя в большую или меньшую сторону. Особое значение имеет и анализ всех расходов, которые экономисты делят на постоянные и переменные. К первым можно отнести:

• Амортизацию за основные объекты и оборудование;
• Арендную плату;
• Все коммунальные расходы и платежи;
• Заработную плату сотрудникам управления предприятия;
• Административные расходы на их содержание.

Они легче поддаются анализу и контролю, могут отслеживаться в динамике. Более «непредсказуемыми» становятся переменные затраты:

• Заработная плата всего рабочего состава предприятия;
• Комиссии за обслуживание счетов, кредитов или переводы;
• Расходы на покупку сырья и комплектующих (особенно, при колебаниях валютных курсов);
• Оплата затраченных на производство энергоресурсов;
• Транспортные расходы.

Если фирма хочет оставаться стабильно доходной, ее руководство должно контролировать норму рентабельности, анализировать расходы по всем статьям.

Любое предприятие стремится развиваться и наращивать мощности, открывать новые направления деятельности. Инвестиционные проекты также нуждаются в подробном анализе, который помогает определить их эффективность и скорректировать вложения. В отечественной практике чаще используются несколько основных методик расчета, дающих представление, что такое рентабельность проекта:

1. Методика расчета чистой текущей стоимости: она помогает определить чистую прибыль от нового проекта;
2. Методика расчета индекса доходности: необходима для получения дохода на одну единицу затрат;
3. Способ расчета маржинальной эффективности капитала (внутренняя норма рентабельности). Он применяется для определения максимально возможного уровня капитальных затрат в новый проект. Внутренняя норма рентабельности чаще всего рассчитывается по формуле:

ВНР= (чистая стоимость текущая/сумма первоначальных инвестиций текущая)*100%

Чаще всего такие расчеты используются экономистами в определенных целях:

• При необходимости определить уровень расходов в случае разработки проекта за счет привлеченных средств, займов или кредитов;
• Для подтверждения рентабельности и документального подтверждения выгоды от проекта.

Если будут банковские кредиты, расчет внутренней нормы рентабельности даст максимально допустимую процентную ставку. Ее превышение в реальной работе будет означать, что новое предприятие или направление будет невыгодным.

1. Методика расчета окупаемости вложенных инвестиций;
2. Более точная модифицированная методика расчета внутренней нормы рентабельности, для просчета которой берется средневзвешенная стоимость авансированного капитала или инвестиций;
3. Методика бухгалтерской нормы прибыли, которая применяется для краткосрочных проектов. В этом случае рентабельность будет рассчитываться по формуле:

РП=(ЧП + амортизация/сумму инвестиций в проект) * 100%

ЧП – чистая прибыль от нового бизнес-проекта.

Полный расчет разными способами делается не только перед разработкой бизнес-плана, но и во время работы объекта. Это необходимый набор формул, которым пользуются собственники и потенциальные инвесторы, стараясь оценить возможную выгоду.

Пути повышения рентабельности предприятия

Иногда анализ дает результаты, которые требуют принятия серьезных управленческих решений. Для определения способа повышения рентабельности необходимо разобраться в причинах ее колебания. Для этого изучается показатель за отчетный и предыдущий период. Обычно за базисный берется прошедший год или квартал, в котором была высокая и стабильная выручка. Далее следует сравнение двух коэффициентов в динамике.

На показатель рентабельности может повлиять изменение отпускной цены или себестоимости, увеличение затрат или стоимости сырья у поставщиков. Поэтому необходимо обращать внимание на такие факторы, как сезонное колебание спроса покупателей товара, активность , поломки или простои. Решая проблему как повысить рентабельность и , необходимо использовать различные способы увеличения прибыли:

1. Повысить качество продукции или услуги, ее упаковки. Этого можно достигнуть путем модернизации и переоснащения своих производственных мощностей. Возможно, на первое время это потребует серьезных инвестиций, но в дальнейшем с лихвой окупится экономией ресурсов, снижением количества сырья или более доступной для потребителя ценой. Можно рассмотреть вариант ;
2. Улучшить свойства своей продукции, что поможет привлечь новых потребителей и стать более конкурентоспособной фирмой на рынке;
3. Разработать новую активную маркетинговую политику для своего бизнес-проекта, привлечь хороший управленческий персонал. Большие предприятия зачастую содержат целый отдел маркетинга, который занимается анализом рынка, новыми рекламными акциями и поиском прибыльной ниши;.
4. Разными способами снизить себестоимость, чтобы составить достойную конкуренцию на подобный ассортимент. Это не должно идти в ущерб качеству товара!

Управленцу необходимо найти определенный баланс среди всех методик, чтобы добиться стойкого положительного результата и удержать показатели рентабельности предприятия на должном уровне.

• Как рассчитывается рентабельность продаж
• Как менеджеры могут произвести расчет рентабельности продаж и как повысить этот показатель
• Как с помощью рентабельности продаж контролировать ценовую политику и издержки в деятельности организации

Рентабельность продаж чаще всего рассчитывается по одной из следующих двух формул:

• рентабельность продаж = чистая прибыль: объем продаж × 100%;
• рентабельность продаж = операционная прибыль: выручка × 100%, где операционная прибыль = валовая прибыль – операционные затраты.

Я предпочитаю использовать вторую формулу, поэтому стремлюсь оптимизировать показатели, задействованные в ней. До сих пор ряд руководителей для увеличения рентабельности продаж используют только «старый дедовский метод» – повышение цен. Но такой способ пригоден для компаний-монополистов.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Работая на конкурентном рынке, мы применяем более широкий набор средств, который позволил нам увеличить рентабельность продаж на 41,74%. Сразу оговорюсь, что каждый из таких способов стоит применять лишь в том случае, если расходы на него не превысят выгоду от его использования.

ВАМ ДОСТУПНО ВИДЕО МАСТЕР-КЛАССА АЛЕКСАНДРА ЛЕВИТАСА

«ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА БЕЗ БЮДЖЕТА».

Как другим компаниям удалось увеличить рентабельность продаж

Предложите на выбор обычный или VIP-товар. Так, например, поступают продавцы книг, предлагая книгу в мягком переплете за 200 руб. или подарочное издание той же книги в красивой твердой обложке за 1500.

Добавьте дополнительные возможности. В компании Natali Kovaltseva для повышения маржинальности продаж к стандартной модификации светильника добавляются экономичные светодиоды и пульт управления – эти детали повышают ценность товара в глазах потребителя. В результате себестоимость партии растет на 15–20%, а доходность – минимум на 30%.

Подбирайте товары-«спутники» и предлагайте их при оформлении заказа. Так сейчас поступают многие интернет-магазины. Например, если Вы просматриваете описание пары туфель в магазине Sapato.ru, рядом с изображением интересующего товара Вы видите надпись «Идеальная пара» – магазин автоматически подбирает несколько сумок, подходящих по стилю к этим туфлям.

Чаще запускайте новинки. Как правило, новинки стоят дороже, чем образцы из старой коллекции: рынок ими еще не насыщен, так что можно без оглядки на конкурентов устанавливать более высокую цену, чем на предыдущие модели. Поэтому и маржинальность новых коллекций выше.

Ведите статистику. В 2007 году сеть магазинов одежды проанализировала рентабельность продаваемых брендов, сравнив результаты продаж до и во время распродажи. Анализ позволил выделить бренды с более высокой маржинальностью. Затем все бренды были распределены по трем ценовым диапазонам, названным better, middle и good (англ. лучший, средний, хороший). В результате компания выявила бренды с большей рентабельностью и увеличила их долю в общем объеме закупок. По итогам 2008 года доходы компании выросли на 12%.

Предложите эксклюзив. Разработка и производство эксклюзивных коллекций приносит компании большую прибыль, чем продажа типовых товаров. Например, выполняя заказ крупной гостиницы, компания Natali Kovaltseva подбирала светильники, ориентируясь на последнюю коллекцию одного итальянского производителя. Модели подверглись переработке (были изменены плафоны, использован другой хрусталь), но выпускались эти изделия на тех же производственных площадках, что и прочие товары. Если бы на объекте устанавливали светильники из стандартной коллекции, маржинальность составила бы около 30%. Авторский же дизайн и эксклюзивное исполнение позволили компании увеличить маржинальность до 60%.

Способы повысить рентабельность продаж

Способ 1. Прайс-аудит

Мы определяем вероятную цену, по которой компании-конкуренты поставляют аналогичный товар своим клиентам (часто это и наши клиенты), на основании полочной цены товара (с учетом наценки и бонусов). Вычислив цену поставки, мы сравниваем товар с нашим (если, например, речь идет о хамонах или сырах, сопоставляются их выдержка, норма отходов и т. д.). В зависимости от результатов сравнения мы делаем клиенту предложение; оно может быть как дешевле, так и дороже – если наш продукт по каким-то характеристикам лучше, чем у конкурента. Сбором информации постоянно занимаются все сотрудники компании. У нас собственник иногда приходит и говорит: «Я видел такой-то товар там-то, полочная цена такая-то». Затем эта информация поступает директору по продажам и специалисту, ответственному за ценообразование, для обработки и последующего анализа. Данные прайс-аудита – надежный ориентир, а также хороший аргумент на переговорах о цене с производителями.

Способ 2. Анализ маржинальности применительно к разным категориям товаров и клиентов

Этим постоянно занимается специалист, ответственный за ценообразование. Анализ заключается в определении рентабельности каждой товарной позиции (средневзвешенная цена поставки для разных категорий клиентов сравнивается с закупочной ценой и ценой на складе). Также учитываются пошлины, НДС, усушка и т. д. В итоге мы получаем разную маржинальность.

Анализ позволяет нам разделить все товары с точки зрения их маржинальности на три типа (низко-, средне- и высокомаржинальные). Кроме того, разные клиенты сотрудничают с нами на разных условиях: у одних есть бонусы, у других – нет; одни клиенты вносят предоплату, другие пользуются отсрочкой. В результате от клиента с большими преференциями (например, с более длительной отсрочкой) мы получим большую валовую прибыль, но за счет увеличения операционных расходов достигнем среднего показателя рентабельности. Поэтому после первичного анализа для разных категорий клиентов назначается разный уровень цен. Такая политика позволяет нам в конечном итоге получить ту средневзвешенную цену, которая нас устраивает.

• Снижение потребительного спроса: 5 советов, как спасти рентабельность

Рассказывает практик

Ирина Чирва, Соучредитель управляющей компании сети «Тонус-клуб», Санкт-Петербург

Один из наиболее опытных наших франчайзи оказался в сложной ситуации: клиенты отдавали предпочтение самым дешевым абонементам – краткосрочным, так что клуб был переполнен, а плановую выручку собрать не удавалось. Проанализировав ситуацию, эластичность спроса и особенности аудитории, мы предложили франчайзи оптимизировать прайс-лист клуба, приведя его в соответствие с действующими общесетевыми стандартами. Для этого ликвидировали активно продаваемые в этом клубе, но не выгодные в долгосрочной перспективе абонементы на один и два месяца, а также отменили возможность разовых посещений. Затем стоимость трехмесячного абонемента повысили вдвое. Чтобы удержать клиентов и даже привлечь к клубу на более долгий срок, мы оставили цену годовых абонементов на прежнем уровне и увеличили количество занятий, входящих в стоимость абонемента. Кроме того, клуб начал предлагать тем, кто покупал абонементы на длительное время, рассрочку платежа. Последним шагом стало введение гостевых бонусов, дававших каждому клиенту право приглашать в клуб своих знакомых (согласно статистике нашей сети, большинство пришедших по такому приглашению впоследствии приобретают собственный абонемент). Казалось бы, повышение минимальной стоимости посещения клуба должно отпугнуть клиентов. Но пересмотр прайс-листа проводился с пониманием потребностей аудитории, а потому позволил увеличить ежемесячную прибыль клуба на треть.

Способ 3. Мотивация менеджеров

Мы перестали требовать, чтобы менеджеры продавали как можно больше, и уже второй год наши подразделения продаж ориентированы на определенный уровень маржинальности. Поясню, как это работает. Еще до переговоров наш специалист выезжает к клиенту, изучает его ассортимент и проводит прайс-аудит. Затем, используя специальные надстройки в «1С», сотрудник прогнозирует вероятные объемы продаж у клиента и получает данные о маржинальности, чтобы сравнить их со средними показателями для этой категории клиентов. Лишь затем, учтя массу факторов, специалист готов сделать предложение, которое устроит и компанию, и клиента. Если же впоследствии мы наблюдаем отклонения от прогнозируемых объемов продаж того или иного товара, то предлагаем клиенту новое решение.

• Стимулирующая премия, ради которой сотрудники будут работать лучше и лучше

Четыре способа повлиять на менеджеров, чтобы те продавали с большей прибылью

1. Зафиксируйте максимальный процент скидки. Чтобы продать дешевле, менеджеру придется согласовывать дополнительную скидку с руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Тогда все менее рентабельные продажи будут обусловлены планами на дальнейшее сотрудничество с перспективным клиентом или обещанием покупателя сделать больший заказ, а не желанием менеджера выполнить план во что бы то ни стало.

2. Привяжите бонусный процент менеджера к выполнению плана прибыльности продаж. Принятые в компании проценты за продажу можно умножить на определенный коэффициент, чтобы у менеджера была мотивация выполнять также план прибыльности продаж (этот коэффициент может варьировать от 1 до 1,2, например 1 за выполнение плана, 1,2 – за его перевыполнение).

3. Рассчитывайте переменную часть оклада в процентах упрощенной валовой прибыли от поступивших платежей. Например, при продаже товара ценой 1 млн руб. без скидок маржа составит 200 тыс. руб., со скидкой 5% – 150 тыс. руб., и т. д. Основываясь на этих показателях и стоит начислять бонусы.

4. Дайте менеджеру стимул продавать особо прибыльные продукты. Для этого можно назначить за продажу таких товаров бонусы размером в два-три раза больше, чем за продажу прочих позиций ассортимента.

Способ 4. Работа с производителями

Мы продаем исключительно испанские продукты, и цена поставки от производителей всегда фиксируется в контрактах. Чтобы поставщик не мог произвольно поднять цену, мы включаем в договор раздел «Структура себестоимости». Приняв условия этого раздела, он не может повышать цену чаще, чем оговорено в контракте, и без явной причины. Вот пример. Поставщик говорит: «Расходы на электричество выросли на 10%, поэтому мы поднимаем цену на 10%». А в договоре указано, что доля затрат на электричество в структуре себестоимости составляет лишь 5%. Следовательно, цена на конечный продукт может подняться только на 0,5%.

Отдельная тема – трансфертные цены (их можно назначать, только если у Вас с производителем стратегическое партнерство или общий собственник). Представьте себе ситуацию: Вам отгружают столько-то единиц какого-то товара, Вы начинаете продавать его как низкомаржинальный, в определенный момент цены на рынке идут вниз, и Вы несете убытки. Естественное желание – вывести этот товар из ассортимента. Но если Вы с поставщиком стратегические партнеры, можно сесть за стол переговоров, выяснить его норму прибыли (например, 20%) и договориться о ее снижении (допустим, до 10%). Этот способ мы начали использовать в прошлом году, желая вывести из ассортимента ряд позиций, тянувших вниз показатель рентабельности продаж. Поднять цену было нельзя: она стала бы неконкурентной. В результате мы убедили производителя пересмотреть норму прибыли для этих позиций, и все остались довольны. Независимые же поставщики редко готовы раскрыть норму прибыли. Если не уделять должное внимание переговорам с производителями, можно понести серьезные потери. Например, в 2009 году цены менялись четыре раза, и работать нам было очень трудно. Сейчас все проще.

• Система продаж: поэтапная методика построения и оптимизации

Способы снизить операционные затраты

Способ 5. Управление товарными потоками клиентов

В 2010 году мы открыли отделение мобильного мерчандайзинга, сотрудники которого следят за товарными потоками наших клиентов, в том числе за наличием товара на полке и запасом его на складе. Все данные о ситуации у клиентов за день до заказа мерчандайзеры дистанционно вводят с КПК в нашу систему «1С», где установлено приложение «Мобильный мерчандайзинг». Приведу простой пример. Допустим, согласно ассортиментной матрице на полке должно лежать 10 единиц определенного товара, а лежит только три единицы, и еще две – на складе. Следовательно, вероятный объем поставки – пять единиц. На следующий день мы получаем заказ, в котором только одна единица. Прежде чем ввести заказ в систему, менеджер звонит клиенту и говорит, что ему стоит заказать еще четыре единицы. Работа мерчандайзеров по такому принципу позволила нам справиться с отсутствием товара на полках и уменьшить число возвратов. Ежемесячные затраты на это подразделение, где работает 15 человек, составляют 450 тыс. руб. (без учета разовых затрат на оборудование, но с учетом расходов на зарплату и налоги). Рост операционных затрат на содержание отдела мерчандайзинга компенсируется снижением операционных затрат за счет уменьшения числа товарных потерь и роста валовой прибыли.

Способ 6. Сокращение расходов

Утверждая бюджет расходов, мы исключаем все бесполезное – то, что не способствует росту продаж. В частности, отказались от участия в выставках. Компания нашла более эффективные и дешевые способы адресного обращения к потенциальным и имеющимся клиентам. Например, точечная рассылка, а также индивидуальные презентации в определенные периоды (перед сезонной сменой меню в ресторанах, при запуске новинок и во время, когда обновляется матрица клиентов). Мы приглашаем клиентов на мастер-классы шеф-поваров и встречи с представителями компаний-производителей, не привязывая эти мероприятия к датам выставок.

Способ 7. Улучшение сервиса

Наши клиенты ценят регулярность поставок, фиксированные цены, правильное оформление сопроводительной документации и четкое выполнение заказа. Так, для обеспечения регулярности поставок мы предоставляем основным производителям доступ к данным о наших товарных запасах и к планам продаж – это позволяет производителям четко планировать запасы сырья и прочих расходных материалов и предотвращает сбои в производстве продукции по нашим заказам. Чтобы иметь возможность зафиксировать цены для клиентов, мы определяем коридор колебания курса валюты, в которой оплачиваются поставки, на полгода-год. Если курс остается в пределах коридора, мы не меняем цены.

• Управление валютными рисками: как защитить бизнес от роста курсов доллара и евро

Повышение рентабельности продаж: опыт производителя окон

Максим Искренев, Заместитель Генерального Директора группы компаний Trend Group, Москва

Несколько лет назад я перешел из небольшой производственно-торговой фирмы, работавшей на рынке окон, в более крупную компанию того же профиля, заняв должность исполнительного директора. На первый взгляд дела у предприятия шли хорошо: заказов было много, объемы производства росли. Однако, вникнув в детали, я сделал вывод, что положение у фирмы непрочное.

В этой статье я расскажу, почему внешне благополучная ситуация с продажами вызвала у меня опасения и что было сделано для того, чтобы упрочить положение компании.

Исходная ситуация

Вот какие проблемы я обнаружил, проанализировав систему продаж.

1. Компания стремилась включать в ассортимент любые новинки, а потому часто меняла приоритеты, расширяя портфель продуктов.

2. Работа предприятия не была систематизирована – многие внутренние нормативные документы воспринимались сотрудниками как рекомендации, выполнение которых не обязательно для всех. Поэтому компания не могла предсказать свои успехи – а следовательно, и обеспечить их стабильность.

3. У топ-менеджмента недоставало управленческого опыта, из-за чего часто возникал серьезный разрыв между плановыми и фактическими результатами продаж.

4. Все внимание уделялось объему сбыта, тогда как прибыльность не регламентировалась – цели ставили, не задавая жестких пороговых значений для таких важных параметров, как, например, затраты на производство и уровень рентабельности продаж.

5. Компания легко привлекала новых клиентов, но с трудом удерживала старых: начальник отдела продаж был сосредоточен на увеличении валового дохода и не уделял должного внимания поддержанию отношений с имеющимися покупателями.

Исправление ситуации шло в два этапа.

Первый этап. Внедрение новых принципов работы для менеджеров по продажам

1. Регламентирование процесса продаж. Внутренние нормативные документы были переработаны – вместо типовых, слабо адаптированных к условиям нашей компании положений (весьма объемных) мы ввели короткие пошаговые инструкции для каждой из основных операций. Причем приняли их «в третьем чтении»: сначала линейные руководители подготовили предварительные варианты документов, затем на рабочих совещаниях в них внесли поправки, наконец, на общем собрании с участием представителей производства, служб доставки и финансов были согласованы окончательные версии.

2. Привязка бонусов к прибыльности сделки. Мы увязали бонусы продавцов с прибылью, а не с объемом продаж, как это было раньше. Чтобы стимулировать менеджеров продвигать более дорогие оконные системы, приносящие компании большую маржу, мы повысили бонус за их продажи. Кроме того, для каждого менеджера был установлен понижающий коэффициент, затрагивавший всю бонусную часть, – он применялся, если сотрудник выполнял свой план продаж, не достигая заданного уровня прибыльности. Теперь работник мог пожертвовать прибыльностью, чтобы удержать одного клиента, но обязан был возместить эти потери, продавая другим с большей прибылью. После этого ежемесячный доход менеджеров, активно продававших маржинальную продукцию, вырос в среднем на 40%. Рекорд установил наш лучший продавец, который однажды за месяц заработал столько, сколько раньше зарабатывал за два с половиной.

3. Введение бонусов за обеспечение лояльности клиентов. Как известно, работать со старым клиентом выгоднее, чем с новым: привлечение нового заказчика требует от компании затрат. Чтобы повысить лояльность покупателей, увеличив тем самым рентабельность продаж, мы установили несколько правил.

1. Бонусы менеджерам по продажам теперь начислялись только после подписания акта о выполненных работах (а не после подписания и оплаты договора, как раньше). Таким образом мы добились, чтобы сотрудники были более внимательны к клиентам вплоть до окончания монтажа. Ведь если заказчик доволен обслуживанием, он становится лояльным.
2. Специально назначенному сотруднику было поручено анкетировать клиентов по телефону на другой день после установки, чтобы выяснить, устроила ли тех работа менеджера по продажам, монтажной бригады и компании в целом. От результатов анкетирования зависели размеры бонусов. Например, менеджер по продажам, о котором клиент дал негативный отзыв, мог потерять до 25% своего бонуса.
3. Менеджер и бригадир монтажников получали дополнительную премию, если новый покупатель пришел по рекомендации имеющегося клиента. Премия составляла 10% бонуса, начисленного за работу с заказчиком, давшим рекомендацию.

Перечисленные меры помогли повысить рентабельность продаж на 30%. Кроме того, значительно уменьшилось число деструктивных конфликтов, возникающих из-за нечеткого распределения зон ответственности между менеджерами по продажам и другими сотрудниками.

Второй этап. Корректировка ассортимента

В итоге, даже оставив неизменными такие показатели, как объемы выпускаемой продукции, цены на нее и численность персонала, мы сумели увеличить прибыльность компании. Еще больше повысить рентабельность продаж нам позволило изменение ассортиментной и ценовой политики.

1. Замораживание ассортимента. Мы решили прекратить запуск новых продуктов, так как он дестабилизировал деятельность транспортной и закупочной служб и оборачивался постоянным стрессом для отдела производства, не имевшего возможности планировать объемы выработки.

2. Отказ от выпуска продукции экономкласса. Мы отказались от производства стандартных пластиковых окон и раздвижных систем остекления балконов, так как этот рынок был высококонкурентным, причем конкуренция на нем должна была только усилиться. Приемлемую же маржинальность этих продуктов можно было поддерживать за счет перехода на более дешевые комплектующие, что неизбежно отразилось бы на качестве.

3. Производство прибыльной продукции. Отказавшись от менее выгодных товаров, компания сосредоточилась на производстве высокомаржинальных алюминиевых систем, используемых в строительстве (фасадные системы, входные группы и т. д.). Таким образом, мы сделали ставку на то, чтобы занять прочные позиции в сегменте b2b. Для частных заказчиков было сохранено только производство самых прибыльных товаров – высококачественных окон и зимних садов.

Рентабельность продаж компании выросла почти в два раза.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Рентабельность продаж строится на процентном выражении доли прибыли от каждой заработанной денежной единицы. Соответственно, рентабельность продаж определяется как отношение чистой прибыли к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на 100%.

Для наглядности рассмотрим формулу расчета рентабельности продаж:

• Рентабельность продаж = чистый доход/объем продаж х 100%.
• Рентабельность продаж = операционный доход/выручка х 100%.

Для лучшего понимания рентабельности продаж нужно осознавать следующие факты:

1. Рентабельность продаж позволяет увидеть реальную картину реализации основной продукции. Дополнительно оценивается доля себестоимости в общей схеме продажи товаров.

2. Рентабельность продаж помогает в контроле ценовой политики и издержек предприятия. Разные компании используют различные стратегии и техники, из-за чего их коэффициенты рентабельности могут сильно отличаться. Но, даже если у компаний будут одинаковыми выручка, операционные доходы, и прибыль без вычета налогов, их рентабельность продаж будет отличаться.

3. С помощью рентабельности продаж нельзя увидеть планируемый эффект от долгосрочных вложений. Если компания намерена сменить технологическую систему или закупить инновационное оборудование, коэффициент рентабельности может немного снизиться. Но, если правильно подобрать стратегию модернизации, его показатели быстро восстановятся и даже возрастут.

Методы увеличения рентабельности продаж

Предлагайте клиентам на выбор не только обычную, но и VIP-продукцию. Этой методикой часто пользуются продавцы книг. Они предлагают купить помимо стандартной книги, стоимостью в 300 руб., более дорогостоящий подарочный вариант, за который придется отдать, к примеру, 2000 руб.

Дополнительные полезные возможности для клиентов

Яркий пример на магазине осветительных приборов: чтобы увеличить маржинальность продаж, помимо светильников стандартной комплектации покупатель получает еще и экономичные светодиоды с пультом управления, в результате продукт становится для него более интересным и привлекательным. Да, у него примерно на 15-20% возросла себестоимость, однако при этом доходность достигла 30%.

Оформляя заказ, покупателям следует предлагать сопутствующие товары. Этим сегодня пользуются все успешные интернет-магазины. При просмотре товаров, покупателю также показывают дополнительный товар под названием «идеальная пара», например, при выборе сумочки сервис автоматически подберет подходящие для нее аксессуары.

Чаще пополняйте ассортимент новинками. Обычно новинки обладают более высокой стоимостью, нежели товары предыдущих линеек (коллекций).

Ведите статистику. Однажды менеджеры сети магазинов провели анализ рентабельности брендов из их каталога, сравнивая уровень продаж до и в период распродажи. Были выявлены бренды, обладающие наибольшей маржинальностью. Затем было сформированы три категории брендов – хорошие, средние, лучшие. В результате магазином были определены самые рентабельные бренды, а их доля в закупках была повышена.

После этого рентабельность продаж магазина возросла на 12%.

Предлагайте эксклюзив. Выпуск эксклюзивных предложений позволяет компаниям значительно увеличивать свои доходы по сравнению с типовыми вариантами. Сюда относится и эксклюзивное изготовление изделий, и авторская продукция. Так, к примеру, производитель осветительных приборов смог увеличить маржинальность на 30%, добившись ее уровня в 60%.

6 способов увеличить рентабельность продаж

Продажа товара с более высокой стоимостью

Вначале нужно привлечь клиента хорошим и дешевым китайским товаром, он будет рад такому приобретению. Но, вам не подойдет такая рентабельность, да и на этом товаре не получится сделать высокую наценку. Как же продавать более дорогие товары? В такой ситуации основой увеличения рентабельности продаж являются личные отношения с потребителем. Не нужно предлагать ему товар с более высокой стоимостью, лучше поинтересуйтесь, что он думает о нем.

История из практики

Недавно один опытный франчайзинг оказался в довольно сложной ситуации: клиенты стали покупать краткосрочные, самые дешевые абонементы. Это привело к постоянной переполненности клуба, однако, добиться плановой выручки никак не получалось. Руководство клуба решило полностью убрать активно продающиеся абонементы на одно-два посещения. Они попросту были невыгодными для перспектив долгосрочного развития клуба. Разовые посещения решили отменить. А трехмесячный абонемент подорожал в два раза. Для сохранения существующих клиентов и привлечения новых, основной акцент был переведен на более длительные абонементы.

А именно, цены абонементов остались прежними – причем даже было увеличено количество занятий, которые ими предусматриваются.

Покупателям более длительных абонементов предложили рассрочку платежей. И последним шагом оптимизации ценовой политики компании стало предоставление клиентам гостевых бонусов. Так, каждому покупателю предоставляется возможность привести на занятие своих знакомых абсолютно бесплатно. Как правило, благодаря такому разовому посещению клуба в большинстве случаев покупается длительный абонемент.

Мотивация менеджеров

Установка максимального скидочного процента. Чтобы совершить более дешевую продажу, менеджер должен согласовать дополнительную скиду с коммерческим директором или главой отдела продаж. В этой ситуации рентабельность продаж может обеспечиваться планами дальнейшей работы с перспективными клиентами или обещанием предоставить большой заказ, но не стремлением менеджера любыми путями провести план.

Бонусы менеджеров должны находиться в зависимости от реализации плана доходности продаж. Проценты от продажи, предусмотренные компанией, могут умножаться на некий коэффициент – это сформирует у менеджеров мотивацию на реализацию плана доходности продаж. Этот показатель может находиться в диапазоне 1-1,2. А именно, если будет выполнен соответствующий план, коэффициент составит 1, а если он будет перевыполнен, то уже 1,2.

Менеджеров нужно стимулировать на продажи продуктов, приносящих максимальную прибыль. В этих целях необходимо назначать бонусы, начисляемые при продаже товаров, стоимость которых в 2-3 раза превышает цену других товарных позиций.

Уровень сервиса

Руководство и менеджеры задаются одним непростым вопросом – как получить более дорогие продажи. Если немного разобраться, то весь принцип действий становится понятным. Нужно сделать так, чтобы ценность продукции возросла, превысив ее стоимость.

Чтобы повысить ценность продукции, необходимо выполнить следующие действия:

1. Предоставить бесплатную доставку.
2. Наладить четкие поставки.
3. Обучить продажам партнеров.
4. Сделать процедуру заказа через сайт компании максимально удобной, создать личный кабинет для оптового покупателя.
5. Нанять приветливых и грамотных консультантов (или обучить имеющихся).

Увеличение числа товаров в чеке

Самый естественный метод увеличения рентабельности продаж – сделать чек более длинным. Лучше всего это можно продемонстрировать на примере продаж b2c рынка. Длина чека – это один из важнейших критериев, которыми руководствуются продавцы.

Чтобы понимать, какие услуги или товары можно использовать для расширения чека, следует представить себя в роли клиента.

Нужно понять, с какими сложностями клиент может столкнуться при приобретении товара, какие ему могут понадобиться сопутствующие товары, что еще может быть для него интересным. Не стоит бояться пробовать, успеха может добиться только инициативный человек. Если клиент покупает что-то у вас, значит, он уже вам доверяет. Поэтому следующие продажи ему будут даваться легче.

Сокращение расходов

В процессе согласования бюджета расходов, нужно исключить все бесполезное – все, что никак не увеличит ваши продажи. Сюда относится и участие в выставках, отказываемся от них. Вместо этого акцентируем внимание на отношениях с потребителями, включая потенциальных. Проводим точечную рассылку, индивидуальные презентации и т.д.

Увеличение цены продукции

Этим методом следует пользоваться предельно аккуратно. Учитывайте чувствительность клиентов к серьезным изменениям, ведь они могут выбрать другой, более стабильный товар. Но, у конкретной торговой марки (подорожавшей) останутся свои приверженцы, которые будут отдавать за товар практически любые деньги.